Nous sommes nombreux et nombreuses dans nos professions à nous interroger sur la marche à suivre après une remise d’offre. Les questions peuvent en effet être nombreuses ! Relancer le prospect rapidement ? Ou bien attendre ? Faisons ensemble un point sur cette question récurrente.
Tout d’abord, bravo !
En effet, des félicitations sont de rigueur. Vous avez une offre commerciale convaincante et efficace. Cela nécessite un temps d’engagement réel. Vous vous êtes largement investis dans l’avenir de vos collaborations commerciales. Bravo !
Si vous manquez encore d’informations sur la création des offres commerciales, n’hésitez pas à consulter nos articles précédents, notamment celui sur les bienfaits d’une réalisation d’offre commerciale pour chaque prospect.
Et maintenant, que faire ? Analysons vos possibilités d’action dans ce cas précis.
N’abandonnez jamais un prospect dans la nature
Faut-il vraiment le préciser ? Nous le pensons. Bien sûr, lorsque vous avez remis une offre commerciale, pour vous il s’agit d’une étape décisive. Après tout, on parle de votre business, votre projet global et votre gagne-pain ! Pour vous, attendre une réponse, c’est long… Et nous le comprenons parfaitement.
Pourtant, il est nécessaire de trouver un équilibre. Ce n’est pas parce que vous ne recevez pas de réponse immédiate que votre offre ne suscite pas d’intérêt.
Votre prospect a son propre quotidien à gérer, son entreprise (et ses tracas personnels aussi probablement). Il n’est alors pas sérieux d’envisager que son investissement à répondre soit aussi rapide que le vôtre à réaliser l’offre. Et c’est normal.
Toutefois, vous ne pouvez décemment pas tout laisser tomber parce que vous n’avez pas obtenu de signature dans les 48 heures. En tant que chef et cheffe d’entreprise, vous ne pouvez pas abandonner si facilement.
N’oubliez jamais que votre prospect peut également être démarché par des concurrents. C’est aussi pour cette raison qu’il est important de maintenir une relation équilibrée et de confiance.
Cette relation (comme toutes les autres) passe par le contact. Pour autant, la frontière entre le laisser-aller et le harcèlement ne doit pas être franchie. Il s’agit d’un équilibre délicat qui dépend de votre approche personnelle comme du profil de votre prospect : quoi qu’il arrive, conservez le lien entre vous.
Envoyer votre offre commerciale ? Conservez un certain leadership
Ne cédez pas votre position de leader sur dans le processus de vente et l’offre commerciale. Mais de quelle façon ? Evitez de laisser votre prospect seul face à ses éventuelles questions. Vous pouvez même travailler d’une manière très dynamique en présentant votre offre commerciale plutôt que de l’envoyer de manière impersonnelle.
Lorsque vous êtes persuadé d’avoir à faire à un prospect sérieux et que vous décidez de lui confectionner une proposition commerciale sur mesure, n’hésitez pas à la lui présenter de vive voix. Proposez pour cela un rendez-vous au cours duquel vous énumèrerez les solutions proposées.
D’abord, cette attitude vous permet de conserver un certain lead sur la relation client puisque l’idée vient de vous mais cela fera aussi force de proposition et maximisera vos chances de convaincre.
Comme souvent, c’est votre motivation qui fera la différence. Ni plus, ni moins. Mettez-vous toujours dans la peau d’un futur client : quoi de plus convaincant qu’un prestataire qui « se mouille » pour vous ?
Plutôt que de recevoir un mail accompagné d’une offre commerciale (aussi personnalisée soit-elle) vous recevez dans vos bureaux un potentiel partenaire extrêmement motivé qui vient vous présenter des solutions adaptées.
Certes, cela vous prendra du temps et c’est pour cela qu’il est indispensable de déterminer vos chances avec un prospect auparavant.
Néanmoins, ce temps va également servir à construire et consolider une relation de confiance entre vous. Et quand il y a de la confiance, on signe toujours plus facilement, bien sûr.
Soyez attentif à ses commentaires et réactions
Bien sûr, vous le savez. Le langage corporel parle plus que ce que l’on dit réellement. C’est pareil chez votre prospect. En conséquence, vous devez être attentif à ce qu’il vous dit mais également à sa façon de le dire.
Mettez un point d’honneur à observer ses réactions quelles qu’elles soient. Mais soyez également attentif aux vôtres. Rendez-vous compte, il semblerait que 80% de notre communication passe par le non-verbal.
Imaginez à quel point il est important d’adopter la bonne attitude envers votre prospect. Cela vous permettra de ne surtout pas déstabiliser un potentiel client.
Bien entendu, vous avez développé au fil du temps votre propre capacité et intuition communicationnelle, pourtant vous devez toujours rester attentif à user du bon ton, garder un contact visuel encourageant ou encore ne pas présenter d’attitude fermée (tel que les bras croisés lors d’un rendez-vous par exemple car ils ne renvoient pas du tout le message d’ouverture nécessaire au bon suivi de votre prospection).
Il est extrêmement important d’être attentif aux réactions de votre prospect car ce sont également celles-là mêmes qui vous permettront d’anticiper d’éventuelles oppositions.
Anticipez les questions
Dans la lignée de ce qui vient d’être énoncé, vous allez pouvoir être capable d’anticiper autant les questions que les oppositions.
Après votre présentation, n’hésitez jamais à vous assurer de la clarté de ce qui a été exposé. Cela est logique: pourquoi attendre que votre prospect mijote ces questions tranquillement dans son coin et s’inquiète lorsque vous avez les compétences pour le rassurer ?
Cette attitude vous desservirait, vous et votre offre commerciale. Alors qu’au contraire, si vous êtes à l’écoute des réactions de votre futur client, vous pouvez déceler ses moindres débuts d’hésitation afin de le rassurer.
Vous avez toute l’expertise nécessaire pour convaincre et démontrer que votre offre est optimale. Mais si vous n’êtes pas vigilant quant aux hésitations qui peuvent se manifester, vous serez incapable de les anticiper.
Un conseil à ce sujet ? Ne lésinez pas sur des demandes qui rassurent : « Est-ce que toute la démarche est claire pour vous ? », « est-ce que vous êtes satisfait des réponses apportées ? ». C’est réellement le meilleur moyen de déterminer si oui ou non des détails chiffonnent l’esprit de votre interlocuteur. Et vous pouvez battre le fer tant qu’il est chaud pour lever ses hésitations avant qu’elles ne prennent trop de place au sein de votre processus de vente.
Prenez les devants
On ne vous conseillera jamais d’être oppressant lors d’un processus de vente.
Même si vous penchez pour des stratagèmes de vente agressive, un minimum de doigté est toujours apprécié. C’est dans cet esprit d’équilibre qu’il est conseillé de prendre les devants. Comme nous avons eu l’occasion de le préciser tout à l’heure : votre prospect a lui aussi beaucoup de choses à gérer.
En conséquence, il peut se disperser, oublier ou retarder sa prise de décision. N’hésitez donc pas à le relancer. Mais afin d’éviter d’être trop envahissant, prévenez que vous le recontacterez bientôt (donnez un délai si vous le pouvez).
Pour votre propre organisation en interne, prenez le temps d’organiser votre agenda en fonction des propositions commerciales qui ont été faites. Lorsque vous estimez qu’après une semaine le temps de la consultation est écoulé, prévoyez-vous un rappel à ce sujet. Car – soyons honnêtes – vous aussi vous pouvez oublier l’avancement d’un projet lorsque vous êtes pris dans le quotidien.
Notez donc toujours le moment que vous estimez propice de recontacter votre prospect pour ne pas tomber dans l’oubli.
… mais sans braquer !
À nouveau, tout est question d’équilibre. Vous ne pouvez pas vous permettre de braquer votre prospect en passant pour quelqu’un de collant ou d’énervant. Evidemment, il est normal de vouloir savoir où en est sa réflexion.
Et pour cela, il faut agir avec subtilité. Prenez notamment toujours en considération le circuit de décision : une personne qui doit décider seule est plus libre qu’un prospect devant s’en remettre à un conseiller, une direction ou autre. Notez bien ces différentes situations : cela vous évitera de rappeler un prospect qui vous avait dit qu’il n’aurait pas l’occasion d’en parler à son collaborateur avant 15 jours.
Vous faites preuve alors de capacité d’écoute mais également d’organisation : ce qui ne peut être qu’une bonne chose pour un avenir collaboratif.
Bref, insistez sans être insistant.
Utilisez un maximum questions ouvertes
Ne prenez surtout pas le parti, quand vous êtes en phase de négociation, d’offrir des questions fermées. Rien de tel pour obtenir des réponses définitives… que vous ne souhaitez pas. Pensez toujours à formuler vos demandes sur l’avancement d’une réflexion avec des questions ouvertes qui amènent un réel dialogue plutôt qu’un vague (et pas forcément réfléchi) « oui » ou « non ».
Vous pouvez maintenant poursuivre vos suivis de prospection de la meilleure des façons grâce à des conseils avisés. Bonne signature !
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