L’entretien de vente pour rédiger une offre commerciale parfaite.
Vous souhaitez créer une offre commerciale d’exception pour vous-même ou pour un client ? Bravo ! C’est une prise de décision très importante… à présent, il faut tout mettre en place pour qu’elle porte ses fruits ! Découvrez dans cet article l’importance de l’entretien de vente dans le processus de rédaction d’une offre commerciale imbattable.
L’importance d’un entretien de vente préalable
Afin de vous aider dans la rédaction d’une offre commerciale efficace : Mon Offre Commerciale vous fait bénéficier de ses trucs et astuces. Profitez-en ! Durant le processus de rédaction et de création d’une proposition commerciale, les experts de Mon offre commerciale assistent toujours à une réunion d’importance capitale : l’entretien de vente. Pourquoi ? Parce que connaître votre client ainsi que son offre dans les détails vous permettra de préparer une offre commerciale qui lui ressemble… et qui fait son effet à tous les coups! Les informations présentes dans les paragraphes suivants vous guideront dans la meilleure façon de procéder, étape par étape.
Comment procéder ?
La mise en place de l’entretien de vente est primordial pour établir une offre de qualité. C’est donc un rendez-vous que vous devez fixer dès le début de votre travail. Qu’il soit en ligne ou en présence physique (en fonction de vos disponibilités et de la situation sanitaire, bien sûr) vous devez proposer à votre prospect une entrevue pour fixer les bases de votre collaboration. Dans quel but? Parce que pour présenter clairement les services de votre client : vous devez les comprendre parfaitement. Comme le disait Boileau: Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire viennent aisément.
De cette façon, il est important de préparer votre entretien au préalable… Mais comment ? Tout d’abord, prenez connaissance de l’offre déjà existante. Par exemple, si votre client possède un site internet : consultez-le. Prenez-en connaissance et arrivez à votre entretien en possédant une connaissance non pas complète mais substantielle. D’une part, cela vous permettra de déjà mettre en lumière les erreurs ou les manquements et d’autre part, vous montrez sans équivoque à votre client qu’il n’est pas un numéro. Vous vous êtes préparés à cet entretien et vous connaissez déjà une bonne partie de son histoire. Cette phase n’est pas à négliger car elle instaure dès le départ une relation de confiance entre vous.
Poser les bonnes questions lors de l’entretien de vente
Préparer votre entretien ne se fait pas au hasard. L’objectif est de découvrir en profondeur les services de votre client mais également sa philosophie de travail. Celle-ci est capitale pour générer le bon Tone of voice et choisir les termes appropriés pour présenter votre client. Mon Offre Commerciale vous propose 5 questions de base à poser lors de l’entretien de vente :
1. Qui êtes-vous ?
Si la question semble simple, elle n’est pas à délaisser. Certes, vous connaissez votre client et vous vous êtes renseignés sur ses activités (comme énoncé dans le point précédent) pourtant il est toujours intéressant de connaître la façon dont votre client se présente lui-même. Notamment parce que vous pouvez ainsi reprendre les informations de façon basique : vous pouvez lui demander de raconter l’histoire de son entreprise (ce qui peut s’avérer efficace pour le storytelling) ou de décrire ses services comme si vous n’en aviez jamais entendu parler (cela vous permet de vous mettre dans la peau d’un prospect lambda et d’anticiper ses questions).
2. Quelles sont les valeurs qui vous définissent ?
Prendre en considération la philosophie d’une entreprise est extrêmement important. Il s’agit de sa carte d’identité de valeurs. Qu’est-ce que anime votre client dans son quotidien ? Pourquoi fait-il ce qu’il fait ? Ses différentes questions vont vous permettre de vous concentre sur les liens émotionnels. Ces liens seront mis en avant par la qualité de votre copywriting et agiront comme une plus-value supplémentaire.
3. Pourquoi vous choisir ?
On entre alors dans le vif du sujet. Pourquoi votre client plutôt qu’un de ses concurrents? Encore une question fondamentale ! Lors de la rédaction de l’offre commerciale, vous devez vous focaliser sur le produit d’exception que propose votre client. Pour cela, il est important de mettre en avant ses spécificités. Et qui mieux que votre partenaire peut parler de son travail ? Posez-lui des questions précises : qu’est-ce qui le différencie des autres? Qu’est-ce que ses clients disent de lui et de son offre de service ? A-t-il des témoignages de clients satisfaits à vous partager? Toutes ces demandes ont pour but de mettre en forme l’identité et la particularité de votre prospect. Une fois que vous connaissez parfaitement ses informations : vous serez très bien placés pour les mettre en avant. Et c’est précisément ce que l’on attend de votre travail.
4. Quelle est votre plus-value ?
Certes, votre client vous explique sa philosophie de travail, ses motivations et ses qualités. Il faut du concret, toujours plus.
Votre client dispose évidemment d’une façon de travailler qui fait sa spécificité. Mais laquelle ? Est-ce une compétence technique particulière ? Une expérience manifeste ? Une autre façon de poser la question est celle-ci : qu’est-ce que leurs clients viennent chercher EN PLUS du service existant ?
C’est une question tout à fait intéressante car elle permet de mettre en lumière leur particularité. Il s’agit d’une opportunité de démontrer pourquoi il faut choisir ce service plutôt qu’un autre. Ne laissez surtout pas passer l’occasion de poser cette question importante.
5. Décrivez l’expérience client
Une dernière information à demander est celle de l’expérience client. En effet, n’hésitez pas à vous renseigner lors de votre entretien quant au parcours client habituel. L’intérêt premier est évidemment de décrire ce dernier lors de la proposition commerciale. Cette expérience client peut être utilisée comme un autre levier de conviction. Mettez-vous à la place d’un prospect : seriez-vous rassurés de connaître la procédure qui vous attend lorsque vous aurez signé ? Bien évidemment ! En plus de rassurer, cette description permet de démontrer à nouveau le professionnalisme de votre client. Rien ne semble laissé au hasard et la personne qui lit l’offre commerciale s’en rend bien compte : elle est en présence d’une proposition sérieuse et engagée.
Cibler efficacement lors de l’entretien de vente.
La cible ne peut jamais être négligée. C’est pour cela que durant votre entretien de vente, vous devez saisir l’occasion de demander à votre client de vous décrire son persona (ce personnage fictif de marketing qui sert à représenter la cible visée par votre client). Mais aussi les clients réels qu’il croise. Qui sont-ils? Quel âge ont-ils? Quel est leur métier? Leur milieu socio-économique? Leurs passions? Etc.
Toutes ces questions vous permettront de dresser le portrait du client idéal. Savoir qui il est et ce qu’il désire va vous permettre de rédiger une offre commerciale idéalement destinée à la cible. Et bien sûr, plus l’offre sera dirigée efficacement pour son lecteur, plus elle fera un merveilleux effet.
Désamorcer les objections
Une autre partie importante dans le déroulement de votre entretien de vente concerne la partie des objections. Désamorcer les potentielles objections d’un prospect est ni plus ni moins un excellent moyen d’assurer une vente. Vous agissez à la racine et anticipez tout ce qui pourrait être considéré comme un frein.
Lors de votre entrevue avec le client, demandez-lui quels sont les freins qu’il rencontre généralement avec ses clients. Est-ce une question de prix ? De détail ou de service ? Sur quoi hésitent-ils en général ? Cette partie est fondamentale car pour votre rédaction de proposition commerciale vous devez anticiper les objections. Cette anticipation va vous permettre de renforcer l’impact de votre offre. Cela permettra aussi à votre client de gagner un temps considérable : si les objections sont désamorcés directement au sein de son offre, il devra passer moins de temps à répondre à des questions subsidiaires. Accordez une attention toute particulière à cette partie pour convaincre.
Connaître votre client pour mieux le vendre
Vous l’aurez compris : ces différentes façons d’agir vous permettent une seule chose, connaître sur le bout des doigts votre client et son offre. C’est de cette connaissance acquise lors de votre entretien que vous allez extraire la matière essentielle à une bonne rédaction. L’offre commerciale destinée à votre client doit refléter à la fois son identité, son efficacité et sa nécessité.
Grâce à toutes ces astuces exposées dans cet article, vous disposez de conseils indispensables pour préparer au mieux vos futurs entretiens.
Réaliser une proposition commerciale unique
Tout est clair ? Vous avez posé toutes les questions utiles ? Alors c’est parti !
Vous êtes prêts et prêtes à concevoir une offre commerciale efficace pour le bien de votre client. Félicitations, vous comprenez maintenant l’importance entretien de vente.
Un coup de pouce pour la rédaction de votre offre ?
Vous êtes convaincu·e·s par la nécessité d’un entretien préalable à la rédaction ? Magnifique : vous êtes sur la bonne voie ! Mettez en place une nouvelle façon de travailler tournée vers votre client pour un résultat optimal.
Vous manquez de temps pour faire tout ça ? Déléguez la rédaction d’une proposition commerciale qui fait vendre à Mon Offre Commerciale et contactez-nous dès maintenant pour fixer un rendez-vous.
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