Voici une question des plus intéressantes que les chefs et cheffes d’entreprise se posent souvent. Faut-il automatiquement réaliser une offre commerciale à chaque demande, chaque prospect qui croise votre route ? Mon Offre Commerciale fait le point sur la question.
Faire une proposition commerciale pour chaque prospect : une évidence ?
Nous serions tenté de répondre d’emblée un franc : bien sûr ! Et pourtant… est-ce bien cohérent ? Manifestement pas toujours. Car si votre offre commerciale est un document à la fois convaincant et engageant, il s’avère que sa création demande un temps considérable ainsi que de l’énergie.
En prenant en considération ce point de vue, il est très important de considérer l’intérêt réel que votre prospect porte à vos services. Une façon pour vous d’éviter une franche perte de temps puisqu’on ne vous apprend rien : votre temps, c’est aussi de l’argent.
Une demande de prix comme preuve d’intérêt irréfutable ?
Chers lecteurs, vous allez nous en vouloir. Navré mais nous faisons ça pour votre bien et celui de votre business ! Fouillez un instant votre mémoire… Vous est-il déjà arrivé de remettre un prix à un prospect que vous « ne sentez pas » ? Dont la motivation ne vous semble pas percutante mais qui vous a néanmoins demandé une offre ?
Cela nous est au moins arrivé une fois à tous et toutes. Et soyons honnêtes, dans ce cas de figure, nous avons rarement eu un retour positif. Même si un devis vous a bel et bien été demandé, il s’avère que la motivation ne suivait pas réellement. Comment l’expliquer ?
De manière très simple et un peu directe. Parfois, une offre de prix obtenue de la part de votre prospect par politesse (ou disons les choses plus franchement, pour se débarrasser gentiment de vous) ou par volonté de comparaison avec d’autres offres.
Dans le premier cas de figure, votre proposition initiale de service ne suscite pas de frissons et dans le second cas, il s’agit avant tout de comparer votre proposition à une autre pour faire son marché. Ces deux cas de figures peuvent être gênants pour votre business.
Votre temps est précieux : ne le dilapidez pas
Comme nous le disions plus haut, votre temps est un réel investissement. Il s’agit en effet d’un coût à la fois symbolique et économique. En raison de cela, il est primordial pour la santé de votre business de ne pas vous épuiser à rédiger des offres commerciales pour des prospects pas réellement intéressés.
Prenez alors l’habitude d’estimer vos chances de réussite. Apprenez à analyser vos prospects. Leurs besoins ainsi que leurs motivations.
Si cela semble difficile au premier abord, vous apprendrez rapidement à détecter les signes qui ne trompent pas et à ne pas vous fatiguer en rédaction passablement inutile.
Comment déterminer votre probabilité de réussite avec un prospect ?
Plusieurs points sont à prendre en considération afin d’évaluer la motivation d’un ou d’une prospect. Faisons ensemble un tour d’horizon à ce sujet à l’aide de quatre premiers points :
- Déterminez les besoins réels de votre prospect
Vous penserez peut-être qu’il s’agit là d’une évidence et pourtant il arrive certainement que l’on vous demande de remettre prix « ça m’intéresse ».
Certes, mais quel service intéresse véritablement ? Ne vous laissez pas berner par un ton faussement détaché. Pour remettre une offre commerciale efficace, il est nécessaire de prendre en considération les besoins spécifiques d’une ou d’un futur client.
Votre offre est large, complexe et complète. Offrez un moment précieux pour déterminer ce que l’on attend de votre travail.
- Prenez le temps de discuter ensemble
La suite logique du point entraine fatalement une discussion. Il est nécessaire de parler pour exposer les besoins de chacun. Même si cela paraît découler d’une certaine logique, vous rencontrerez parfois des prospects qui solliciteront une remise de prix quasiment automatique… mais sans exposer de demandes précises.
Prendre le temps d’en discuter vous permet justement de cibler ces attentes pour y répondre de la meilleure des façons.
- Faites-lui prendre conscience de ce que vous pouvez lui apporter
Lors de cette discussion, qu’elle soit téléphonique, passée en visioconférence ou en face à face, profitez déjà de la situation pour éprouver votre argumentaire. Evidemment, pourquoi attendre ? Attaquez tout de suite le vif du sujet et démontrez que vous êtes un ou une experte dans votre domaine.
N’attendez pas de devoir rédiger votre offre commerciale pour faire étalage de vos compétences : faites le dès le début pour susciter un intérêt réel.
- Soyez sélectifs
Cela étant, n’oubliez pas d’effectuer un tri préalable dans vos prospections.
Evaluez vos chances de succès au premier abord. Cela vous permet de gagner à la fois du temps mais aussi de travailler sur des dossiers à plus hauts potentiels. N’ayez jamais peur de penser au bien-être ainsi qu’à la pérennité de votre business.
Etablissez une liste des besoins de votre prospect
Cette liste n’a pas forcément besoin d’être exhaustive. Toutefois, elle doit être suffisamment complète pour que vous puissiez anticiper les demandes. Soyez donc clair lors de votre échange : qu’est-ce que vous pouvez apporter comme solution à votre prospect ?
Grâce aux réponses que vous obtiendrez vous pourrez déterminer l’intérêt d’établir une offre commerciale complète et dûment rédigée pour ce prospect en particulier.
C’est là tout l’avantage de prendre un peu de temps en amont pour ne pas en perdre plus tard. Parfois, au cours de cette discussion, vous vous rendrez compte que la personne qui semblait intéressée au début est surtout plus motivée par une comparaison de prix avec un concurrent, par exemple.
Alors qu’au contraire, vous vous rendrez compte avec d’autres à quel point votre travail peut être une incroyable opportunité… et vous pourrez le leur faire comprendre. À partir de cet instant, une chose reste à faire : rédiger une offre commerciale imbattable pour finir de convaincre.
Travaillez votre argumentaire de vente
Il n’est jamais trop tôt pour entamer un processus de vente efficace. Encore moins lorsque vous êtes face à un prospect, ne lésinez pas sur votre argumentaire de vente. Encore une fois, c’est l’occasion pour vous comme pour eux de comprendre avec précision tout l’intérêt d’une collaboration.
Vous commencez alors à établir une relation de confiance basée sur la solidité de votre intervention. Une fois cette relation de confiance pré-établie et l’intérêt réellement suscité : vous pourrez entamer la rédaction d’une offre commerciale dont vous avez le secret.
Et pour finir, fiez-vous à votre instinct
Quand vous y réfléchissez, ce dernier vous trahit rarement. Lorsque vous vous entretenez avec un prospect, ne diminuez pas l’impact de votre intuition : souvent cela vous aide. Faites confiance à votre expérience comme à votre expertise.
Vous connaissez vos clients, vous avez l’habitude du processus de vente et fréquemment, vous pouvez déterminer lesquels sont sincèrement motivés. Si vous conjuguez votre intuition de businessman et de businesswoman à tous ces précieux conseils : vous ne perdrez plus de temps à rédiger des offres commerciales complètes aux prospects désintéressés.
Convaincu mais vous préférez déléguer ?
Qui a dit que c’était là un problème ? Mon Offre Commerciale est là pour vous aider à créer une proposition commerciale tout à fait imbattable. Faites confiance à nos experts en copywriting, marketing et neuro-sciences pour confectionner LA bonne offre commerciale… pour le bon prospect !
Envoyez-nous un exemple de vos offres, nous l’analyserons avec plaisir et vous donnerons 2 conseils gratuits pour les améliorer
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